おうちのミカタ 編集者

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愛想が良いだけの営業担当者に気をつけよう。中古マンションの売却

不動産は「新築」と「中古」で売り方が大きく変わります。

新築のマンションの場合は、モデルルームもありますし豪華なパンフレットも用意できます。

購入者検討者もマンションの立地や設備などを確認しながら、モデルルームやパンフレットの資料などによって詳細を把握することが可能です。

一方、中古マンションの場合は、そういったモデルルームや豪華なパンフレットを用意することはできません。

購入検討者は、実際に売りに出されている物件を内覧をしたり、チラシや物件の資料を見て購入するかどうかを決めるようになります。

中古物件は営業担当者の「質」が問われる

中古マンションの売却では、新築物件と比べて販売活動に大きな費用をかけることができないため、営業担当者の役割がより大きくなります。

また、中古物件は売りに出せばどんな物件でもすぐに売れるというものではなく、物件によっては売れ残ってしまうリスクもあります。

3ヶ月程度で売却できる場合もあれば、半年経っても買い手がつかない場合もあります。

そのため、中古物件は新築以上に営業担当者の「質」が重要といえます。

不動産会社で選ぶのではなく営業担当者で選びましょう

いま所有している不動産や相続した不動産などを売る場合、まずは不動産仲介業者に問い合わせをして仲介を依頼するようになります。

話がある程度進んでくると、実際に不動産会社の営業担当者が家に訪れ、査定価格の話や売却の流れなどを説明しに来てくれます。

通常、この時点ではまだ仲介の契約前になりますので、このときの営業担当者の人柄や知識・経験などを確認して、正式に仲介を依頼するかどうかを検討して問題ありません。

不動産の売却で失敗しないためにも、1社に問い合わせただけですぐに仲介を依頼(媒介契約を締結)することはやめておきましょう。

不動産の売却では、仲介を依頼する不動産仲介業者を選ぶようになりますが、重要なのは、どの会社に依頼するかではなく、どの営業担当者に依頼するかという点です。

確かに会社によって方針やノウハウなどは異なりますが、不動産の売却では営業担当者の経験や知識、戦略によって売れやすさが大きく変わるのが現状です。

そのため、会社ではなく営業担当者を選ぶという意識が大切です。

愛想がいいだけの営業担当者に要注意

不動産の売却で失敗しないために、営業担当者は慎重に選ぶようにしましょう。

不動産業界に馴染みがない方は、不動産の売却は人生で1度あるかないかといった方が大半だと思います。

そのため、何も分からず不安だらけになっている方も多いでしょう。

そんな中で愛想が良くて自信満々な営業担当者が家に訪れると、それだけで不安が和らぎ「この人なら安心して任せられそうだ」と錯覚してしまってもしょうがありません。

ただ、中古物件をできるだけ早く・高く売るためには営業担当者の力量が大きく関わってきます。

愛想がいいだけでは、「早く・高く」売ることはできません。

時間にルーズな営業マンは要注意

愛想が良く営業になれてくると、どんな場合でも笑顔や冗談で対処しようとする営業マンもいます。

例えば、打ち合わせの約束の時間に遅れても全然悪びれることもなく平気な営業マンもいます。

正式に売却を依頼するのであれば、そうした仕事に対する誠実さもチェックするようにしましょう。

正式に売却を依頼した場合には、その営業マンと半年近く連絡を取り合ったり、打ち合わせをするようになります。

ちょっとした不満がだんだんとたまっていくと、その営業マンに対して不信感だらけになる可能性もありますし、いつか大きなトラブルに発展してしまうかもしれません。

そのため、時間にルーズな営業マンや誠実さに欠けていると感じる営業マンは選ばないようにすることが肝心です。

客観的なデータを活用しているか?

愛想が良い「だけ」の営業担当者は要注意ですが、愛想がいいこと自体は悪いことではありません。

いつも不機嫌そうにしている営業マンよりも、いつも笑顔で接してくれる営業マンの方が、売主としても気持ちがいいものです。

では、どういう営業担当者であれば安心して任せられるのでしょうか?

良い営業担当者の見分け方には、いくつかチェックするポイントがありますが、

客観的なデータを活用して戦略を練っているか?

という点はとても大切なポイントといえます。

「早く・高く」売るためには、戦略が重要ですし、その戦略を立てるための情報が必要になります。

例えば、売りに出しているマンションに買い手がつかなかった場合、次の手段として値下げを検討する必要もありますが、この値下げのタイミングもとても肝心です。

そのタイミングを間違えてしまうと、せっかく値下げしたのにインパクトがなかったり購入検討者の目に留まらず、けっきょく売れ残ってしまう場合もあります。

不動産の売却は、知識や経験、最新の情報に基づいた戦略が重要になりますので、愛想が良いというだけで営業担当者を決めてしまうことがないように注意しましょう。

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おうちのミカタ 編集者

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不動産鑑定事務所での経験を活かし、不動産の売買や不動産会社選びに関するコラムを執筆しています。